В прошлом номере "НТВ" (N 17 (873) от 28 апреля 2011 года) мы начали публиковать цикл материалов "Китайская грамота", подготовленный на основании беседы с заместителем главы представительства Узбекско-китайского торгового дома Музаффаром КАСЫМОВЫМ, о том, как вести успешный бизнес с предпринимателями Китая. Сегодня он рассказывает нашему корреспонденту об особенностях заключения с ними контрактов.
О КОНТРАКТЕ ПОДРОБНО
- Важнейшим компонентом любой внешнеторговой сделки являются подготовка и заключение контракта. Хотелось бы получить рекомендации, как это правильно сделать, ведя бизнес с китайскими партнерами?
- Прежде всего, наверное, необходимо знать, что, в отличие от солидной договорной практики нашей страны, в китайском бизнес-делопроизводстве система договоров не развита. У нас, к примеру, даже открытие счета в банке сопровождается заключением трех-четырехстраничного договора. Его надо не просто изучить, но и при этом представить и подписать кипу документов. А в Китае открытие счета в банке занимает максимум минут 15, из которых 10 вы потратите на заполнение одностраничной анкеты.
В таком же упрощенном порядке китайцы продают свою продукцию. Обычно они работают по инвойсу, в котором указываются завод-производитель, модель товара (без конкретных технических параметров), цена и условия оплаты. Допустим - 30% предоплаты и 70% баланс до отгрузки (самый распространенный вид оплаты в КНР). Они не акцентируют внимания на деталях, для них главное, чтобы пришли деньги.
Их система ведения бизнеса формировалась сама, без особого вмешательства государства. Первопроходцы-предприниматели в основном образования не имели, люди дела - они не знали, как ведется переписка, оформляются договоры, и никто их этому не учил. А главное - не требовал. И потому документооборот не ставился во главу угла их бизнеса. Эта психология и такое отношение к оформлению отношений сохранились и поныне. А потому юридически безупречными документами, как правило, бывают только банковский счет, выставляемый китайским продавцом, и инвойс на ввозимый в Узбекистан китайский товар. Внешнеторговый контракт, а также многие другие документы, являющиеся неотъемлемой частью контракта, чаще всего, увы, выполняются на самом низком уровне.
Конечно же, такое отношение не должно устраивать наших предпринимателей, поскольку контракт - это документ, опираясь на который можно на законном основании предъявлять какие-то претензии и требовать выполнения оговоренных условий.
- Но и среди наших бизнесменов есть скептически относящиеся к "трафаретным" или типовым контрактам, широко предлагаемым деловой и юридической литературой по вопросам составления и оформления внешнеторговых договоров.
- Оно и понятно, ведь трафарет и есть трафарет. Поэтому, в зависимости от специфики сделки, в каждом конкретном случае должен разрабатываться индивидуальный договор, обговаривающий обязательные для выполнения сторон условия и правила, соответствующие действующим законодательствам Узбекистана и Китая.
- В таком случае каким должно быть базовое содержание договора, чтобы впоследствии не оказаться в неприятной ситуации?
- Конечно, сложно предусмотреть все коллизии, которые могут возникнуть при осуществлении внешнеторговой операции, но, без сомнения, в контракте должны быть обязательно указаны стороны, место подписания документа, наименование продукции и ее характеристики, количество и качество, стоимость единицы, условия доставки, права и обязанности сторон.
- Правда ли, что для принятия и рассмотрения контракта как документа, имеющего в Китае юридическую силу, его необходимо составить на китайском языке?
- Законодательство КНР требует от китайского предпринимателя, занимающегося внешней торговлей, исполнения одного из экземпляров заключенного внешнеторгового контракта на государственном, то есть китайском языке. Этот документ и представляется в различные государственные и контролирующие органы Китая. Чтобы не возникали разночтения и противоречивые толкования сторон относительно условий контракта, целесообразно составлять его на китайском и английском языках, а не на узбекском/русском и английском, как нередко практикуют наши предприниматели. Поэтому как на стадии изучения инопартнера, так и при разработке проекта контракта, а затем его подписании не обойтись без помощи специалиста, профессионально владеющего китайским языком. А в идеале еще и хорошо знающего внешнеторговое законодательство КНР.
Подписать документ на английском языке важно и для исключения двусмысленной ситуации. Она нередко возникает у участников ВЭД из различных стран СНГ, когда китайский бизнесмен, торжественно подписав торговый контракт на английском языке и языке партнера, затем в неформальной обстановке просит последнего отдельно подписать другой образец контракта на китайском языке и языке своего партнера якобы только для своего банка или для таможни, чтобы произвести соответствующие платежи. Китайский образец обычно является очень упрощенным, тем не менее он охватывает все условия оплаты, но полностью игнорирует такие условия контракта, как "ответственность сторон". А эти вопросы, как известно, во внешнеэкономической деятельности наиболее уязвимы. Но самое главное - это то, что подписание такого "дополнительного" контракта перечеркивает все подписанные ранее документы.
- Действительно, наиболее важными, сложными в отражении, морально щепетильными и противоречивыми в плане обеспечения интересов партнеров являются договорные условия платежей (взаиморасчетов), поставки, обеспечения качества товара. Эти пункты контракта наиболее подвижны и подвержены конъюнктурным изменениям в партнерских отношениях, поэтому требуют скрупулезного подхода и привязки к конкретной сделке. Как показывает практика, и вы уже приводили яркие примеры, недостаточная проработка и обговоренность отдельных ситуаций чреваты неприятными последствиями, в том числе крупными материальными потерями. Даже ссылки на "Инкотермс" не облегчают разрешения будущих споров между партнерами. На что следует обратить внимание при составлении этих пунктов контракта? Как четко и грамотно с учетом особенностей законодательства КНР выразить в договоре саму суть торговой сделки, механизм ее выполнения, защиты интересов и разрешения противоречий?
- Безусловно, каждый предприниматель при составлении контракта должен уметь четко и грамотно выразить в договоре суть торговой сделки, механизм ее реализации, меры защиты интересов и разрешения противоречий, а юрист обязан проверить контракт на соответствие требованиям закона. При этом важно, чтобы он состоял из простых предложений, безо всяких стилистических премудростей и громоздких словесных конструкций - то есть изложен понятным обеим сторонам языком. Причем настолько понятным, чтобы менеджер по экспорту мог внятно донести до директора и главного инженера суть требований.
Также следует обратить внимание на следующие специфические аспекты работы с китайцами по контракту. Порой китайская сторона в этом документе явно или скрыто указывает 2 юридических лица: одна фирма названа в преамбуле, а другая - в качестве исполнителя отражается в конце контракта с проставлением ее печати. Это объясняется особенностями деятельности китайских компаний, базирующейся на кооперации. Они не видят ничего сложного в том, что указывают в контракте даже несколько своих фирм. Но для второй стороны, подписывающей внешнеторговый контракт, такая практика однозначно неприемлема. Поэтому при подготовке и подписании договора надо тщательно следить, чтобы печать, банковский счет соответствовали названию фирмы, указанной в преамбуле в качестве китайской стороны. Отношения китайских компаний между собой, обеспечение ими собственных интересов в сделке - это их внутреннее дело.
- На какие еще моменты также необходимо обратить пристальное внимание при разработке контракта?
- Конечно же, на четкую прописанность пункта об ответственности сторон. Допустим, сторона А должна вовремя произвести оплату, а сторона Б к обозначенному сроку выполнить заказ. Если эти условия не будут соблюдены, то надо обязательно указать черным по белому и очень понятно, какие в таком случае предусматриваются штрафные санкции.
Надо заметить, что порой наши предприниматели, растроганные пышностью обслуживания и широтой гостеприимства партнера, стесняются делать акцент на этом моменте. К их сведению должен сообщить: в КНР большое внимание уделяется стимулированию экспортного потенциала. Одной из форм поддержки внешнеторговых компаний и предприятий-экспортеров является компенсация государством всех их представительских расходов при осуществлении внешнеторговой сделки. Так что своим пребыванием в Поднебесной вы ущерба принимающей стороне не наносите.
Я уже упоминал, что самая большая проблема в работе с китайскими предпринимателями - это выполнение условия о своевременной поставке. Если обещают сделать за месяц, то непременно запоздают дней на 5 или неделю. Наличие пункта о штрафных санкциях - весомый и действенный инструмент для четких выполнений временных обязательств.
К слову, в контракте надо обязательно отразить свои банковские реквизиты, чтобы на них отправлялись взимаемые в предусмотренных контрактом ситуациях штрафы. А то ведь очень часто наши бизнесмены их не пишут, поскольку считают, что их задача - оплатить поставку, а для этого необходимы лишь реквизиты китайского партнера.
Также в контракте обязательно надо отразить пункт о шеф-монтаже, если он вам необходим. Мы всегда рекомендуем при поставке оборудования обговаривать этот момент в контракте для того, чтобы инженер завода-изготовителя приезжал для его установки. Конечно, у нас есть много своих высококвалифицированных специалистов и, когда вы приобретаете простое оборудование, можно обойтись без этого условия. Но несмотря на дополнительные для клиента расходы (оплата проезда, проживания, питания, суточных - в среднем примерно 50 долларов - ведь китайский инженер на родине получает ежемесячно от 3 тысяч долларов и выше), мы всегда советуем включать этот пункт в документ. Они, конечно, и без шеф-монтажа предоставляют гарантию на год. Но зачастую время, потерянное на тщетные попытки установить без изготовителя сложное оборудование, обходится значительно дороже.
Так, у нас был случай, когда клиент в целях экономии отказался приглашать инженера завода-изготовителя, решив, что его специалисты вполне с этим справятся. В итоге пробовали и так, и эдак, не получилось. Больше месяца станки стояли, рабочие не работали. Пришлось раскошелиться на приезд китайского специалиста, который справился с поставленной задачей за пару часов, а потом неделю обучал персонал тонкостям работы с техникой.
- Что еще необходимо предусмотреть в контракте?
- Нужно настаивать на том, чтобы в контракте партнер указал производителей основных деталей. Дело в том, что полностью оборудование завод не производит. Он делает какие-то части, остальные для сборки докупает. К примеру, какие-то моторы, аккумуляторы. Ведь любой станок состоит из основных блоков - мотора, гидравлики, каких-то усилителей, электроники, компьютера. И вот их-то производитель чаще всего закупает у других поставщиков. Например, гидравлику может взять тайваньскую или японскую, американскую. А может купить у китайского завода-производителя.
Естественно, что в зависимости от этого цена конечного продукта будет ощутимо различаться. Конечно, американская гидравлика будет получше, но не факт, что китайская будет плоха, но в любом случае она обойдется дешевле. То же самое касается и компьютеров.
И это надо учитывать. Ведь если завод возьмет компьютер за 300 долларов, затем гидравлику подешевле, то и стоимость оборудования будет значительно ниже. Так, казалось бы, 2 абсолютно идентичных оборудования, внешне одна и та же модель, но цена одного - 20 тысяч долларов, другого - 15. И все это из-за внутренней "начинки". В одном - тонна металла, а в другом - 500 кг, а значит, станина тоньше. Тут нержавейка, а там нет. Этим и отличается качественное от некачественного. К примеру, в Урумчи, где чаще всего отовариваются "челноки", производят оборудование из б/у компонентов. На фотографии вроде бы один к одному с оригиналом. Его покупают, соблазнившись на цену, а оно уже через 2 месяца не работает. Не может хорошая вещь стоить очень дешево.
Но должен заметить, что при одинаковом качестве заводского китайского аналога и, допустим, немецкого, китайский будет в разы дешевле. Вот еще один пример из нашего опыта. Мы сейчас поставляем кругловязальные машины фирмы TAIFAN - ведущего китайского производителя трикотажного оборудования. От нашего партнера мы поставили уже более 60 штук. Такую машину изобрел знаменитый производитель кругловязального оборудования немецкая фирма "Mayer & Cie". Один наш клиент когда-то купил 3 машины этой фирмы, начинал на них свой бизнес. Потом мы поставили ему 5 машин от TAIFAN, сегодня у него таковых уже более двух десятков. При этом качество TAIFAN лучше, чем "Mayer & Cie", правда, они полегче, но производительность выше на 20%. Электричество они употребляют в 2 раза меньше. Их иголки реже ломаются, да и стоят они значительно ниже майеровских. В итоге майеровские машины стоят сейчас "на приколе", хотя они, конечно, очень хорошие. Но использовать тайфанские выгоднее. Оборудование TAIFAN имеет оптимальное соотношение цены и качества.
Это, конечно же, не высокие технологии, к примеру, в сравнении с компьютерами. Если выражаться образно, то "Шаттл" лучше брать в Америке, а вот мотыгу - в Китае. Потому что американская мотыга ничем не отличается от китайской, но будет стоить дороже.
Беседу вела
Гульнора АБДУНАЗАРОВА,
корр. "НТВ".
Продолжение следует.
НТВ, N 18 от 5 мая 2011 года.
