Продать товар или услугу – главная цель любой коммерческой организации, а от проданных объемов зависит не только будущее компании, но и ежемесячные бонусы сотрудников. Какие же методы наиболее эффективны?
Описанные методы успешно эксплуатируются крупными и мелкими компаниями, представляющими услуги или производящими и реализующими самые разные товары.
Скидки
Замечательная возможность не только увеличить объем продаж, но также избавиться от морально или физически устаревающего товара, освободить склады для новой партии, в очередной раз привлечь внимание к бренду. Большинство потребителей понимают, что в действительности скидки таковыми чаще всего не являются, но срабатывает так называемый психологический фактор, и на них «ловятся» даже самые вдумчивые.
Акции «умножения и бонусов»
Другая психологическая уловка, на которую покупатель «клюет», − это увеличение объема товара по старой цене или «бесплатное приложение» в подарок. Наверняка вы сами неоднократно становились участниками подобных акций «Купите 2 по цене одного» или «Берите вот этот дорогой продукт и один дешевый мы дадим в придачу». Это также быстрая возможность избавиться от лежалого товара и увеличить объемы продаж.
Конкурсы
«Собери пробки, магниты, вкладыши, лайки, напиши историю и получишь возможность выиграть ценный приз» − так звучат условия большинства промо-конкурсов. Этот метод также способен увеличить объемы продаж и привлечь новых клиентов. Тут можно использовать акции и с вероятным, и с гарантированным выигрышем. Опыт показывает, что метод наиболее эффективен для компаний, чей брэнд хорошо узнаваем на рынке.
Апробации и дегустации
Красочно оформленные промо-стойки с приветливыми молодыми людьми, которые всем желающим дают отведать совершенно бесплатно продуктовую новинку, давно перестали быть диковинными в наших супермаркетах и на рынках. Мобильные промо-зоны (как они называются на языке маркетологов) также успешно используются производителями различного оборудования, материалов, поставщиками услуг.
Благотворительные акции
Этот вид относится к имиджевой коммуникации. Промо-акции, в результате проведения которых оказывается благотворительная помощь, помогают производителю укрепить образ заботливого, человечного и вовлеченного в проблемы общественности бренда. Упор делается на то, что компания дает покупателю возможность внести свой вклад в улучшение благосостояния общества, почувствовать причастность к добрым делам. Несмотря на благотворительный характер, цель таковых промо-акции остается неизменной – увеличение продаж за счет создания необходимой мотивации к покупке. Подобные мероприятия помогают выделиться на фоне конкурентов, «оживить» бренд.
Клубные программы
Члены клубных программ первыми узнают о новых акциях, специальных предложениях, преимуществах в обслуживании, сервисе, новостях бренда. Такие программы могут предоставлять и определенные скидки, а также доставлять некоторые услуги совершенно бесплатно.
Постоянный читатель нашего портала сразу догадается, что именно к этому виду относится маркетинговая стратегия по продвижению электронных продуктов под брэндом "Norma". Надо отметить, что линейка скидок и бонусов для их пользователей или подписчиков печатных изданий очень широка. Это бесплатное участие в семинарах и тренингах, скидки на продукцию издательства, бесплатный доступ к онлайн-газете, возможность задавать вопросы экспертам Справочной службы «Мы отвечаем!» и пластиковые карточки «Города скидок»…
Накопительные бонусы или программы лояльности
«Собирай баллы и выбирай подарок по итогам месяца», «Покупай у нас еженедельно на определенную сумму и получишь приз» − так звучат условия акций, «наращивающих» лояльность. Они обычно предоставляют накопительный бонус, который покупатель получает не сразу, а только после совершения нескольких покупок подряд. Суть бонуса − сделать товар привлекательнее конкурентов для потенциальных клиентов.
Событийные акции
Тут подойдет как создание собственных событий, в числе которых могут быть круглые даты компании, проведение фестивалей, развлекательных мероприятий для целевой аудитории, так и участие в крупных событиях города (страны, мира) – праздники, спортивные соревнования и прочее. Такие события позволяют очень сильно укрепить бренд, построить знание о торговой марке.
Реферальная система привлечения клиентов
Она предусматривает поощрение клиентов компании, которые привлекают к ней новых покупателей: «Приведи двоих друзей и получи персональную скидку». Надо отметить, что в Узбекистане этот маркетинговый метод используется менее других.
Купонные акции
Этот вид промо-акций позволяет покупателю купить товар со скидкой или приобрести скидку для следующей покупки. Самые эффективные приемы такого стимулирующего маркетинга − это распространение купонов по почте, в журналах, в упаковке самих продуктов, предоставление электронных промо-кодов в интернет-торговле.
И прочее, прочее…
В числе других методов можно назвать раздачу промо-листовок и брошюр. Но это не самый эффективный метод. Он оправдан только в случае обращения к целевой аудитории. Так, реклама лекарственных препаратов более эффективна в лечебных учреждениях, а брошюры с информацией о денежных вкладах − в банках. То же самое будет справедливым и в отношении рекламных плакатов.
Клиенты готовятся, клиенты спешат
Успех любой промо-акции принесет правильное использование временного фактора. Мероприятие должно быть анонсировано заранее, сроки его проведения достаточно длинны, чтобы охватить широкую аудиторию, но в то же время не наскучить потребителю. Проведение конкурсов должно быть прозрачно, а подведение их итогов ярко и широко освещено. Если эти простые правила соблюдаются, то потребители будут ждать ваши акции с нетерпением, готовиться к ним финансово, говорить о них в своем окружении.
Инструментов продвижения компании на рынке много. Однако на каждый товар или услугу необходимо найти собственный метод и отточить свое искусство в его использовании. При этом надо помнить, что не все уловки маркетологов при ближайшем рассмотрении оказываются законными. Этой теме также посвящалась одна из наших публикаций.
Большая часть описанных методов регулируется Законом «О рекламе» от 25.02.1998 г. № 723-I, полный текст которого доступен в Информационно-поисковой системе «Законодательство».
Саида ДЖАНИЗАКОВА, соб. корр.
Публикации по теме:
Законны ли маркетинговые уловки?
Сетевой маркетинг − хорошее и плохое
Знания и навыки современного руководителя
