КИТАЙСКАЯ ГРАМОТА (I)

В рамках состоявшегося 19-20 апреля государственного визита Президента Узбекистана Ислама Каримова в Китай было подписано более 25 межгосударственных, межправительственных и межведомственных документов, достигнуты договоренности о реализации целого ряда инвестиционных проектов более чем на 5 млрд долларов США.

Итоги этого визита призваны дать новый импульс плодотворному сотрудничеству наших стран, в том числе в экономической сфере. И это не может не радовать многих предпринимателей, связавших или планирующих связать свой бизнес в торговле с китайскими партнерами. Одним из существенных факторов расширения деловых связей отечественного предпринимательства с коллегами из Поднебесной является привлекательность потребительских качеств и демократичность цен китайской продукции.

Как при этих внешнеторговых операциях не осложнить взаимоотношения незнанием специфических особенностей национального менталитета и правил местной бизнес-среды, правильно выбрать производителя и товар, позаботиться о минимизации своих рисков и затрат?

Этому поможет цикл материалов, подготовленных нашим корреспондентом Гульнорой АБДУНАЗАРОВОЙ.

Большой опыт торгово-экономических отношений с Поднебесной и знание реалий китайской торговой практики характеризует Узбекско-китайский Торговый дом (УКТД), действующий при поддержке Генерального представительства Торгово-промышленной палаты Узбекистана в Китае и ряда торгово-промышленных палат КНР. Зная о готовности УКТД помочь предпринимателям наладить свой бизнес в Китае без потерь, наш корреспондент попросил заместителя главы представительства Торгового дома Музаффара КАСЫМОВА ответить на ряд вопросов о различных аспектах ведения внешнеторгового бизнеса в Китае.

ВЫБИРАЕМ ПАРТНЕРА

- Музаффар Анварович, есть такое расхожее мнение, что китайские контрагенты - одни из самых "сложных" партнеров. Как найти "беспроблемного", надежного партнера в Поднебесной, а затем выстроить сотрудничество с ним так, чтобы бизнес не превратился в сплошную "головную боль"?

- Действительно, некоторые особенности внешнеэкономического взаимодействия с бизнесменами из Поднебесной могут стать непростым испытанием для нашего соотечественника, начинающего там внешнеторговую деятельность. И зачастую не потому, что китайский партнер пытается его провести, а от незнания, в частности, специфики их делового документооборота или свойств национального характера.

Всем известно, что бизнес-сотрудничество становится долгосрочным только в том случае, когда от него выигрывают обе стороны, стимулируя друг друга полностью выполнять свои обязательства. Китайцы - такие же люди, как и мы. Их бизнесмены, как и наши, хотят заработать больше при наименьших затратах. Поэтому, ведя переговоры, они могут пообещать даже то, что не смогут выполнить. И не потому, что они такие "хитрющие" и заведомо знающие невыполнимость обещанного, а потому, что очень верят в себя, в свою команду - таков уж их национальный менталитет. Но в итоге, поскольку невозможно "объять необъятное", кое-что наверняка не будет осуществлено.

Чаще всего это касается сроков поставки. Как правило, они растягиваются в лучшем случае на 5 дней. И это нашим предпринимателям надо учитывать. Как и другие моменты, о которых мы с вами обязательно поговорим позже.

А для начала рекомендуем трезво оценивать возможности китайского партнера. И если он обещает быстро выполнить заказ на оборудование и поставку, но вы предполагаете, да и он наверняка "догадывается", что в силу объективных причин это невозможно, не надо на него давить и заставлять подписывать документы. Если даже он их подпишет, это не значит, что вы добьетесь от него соблюдения сжатых сроков. Помните, у Антуана де Сент-Экзюпери: "требование должно быть разумным, с каждого надо спрашивать то, что он может дать". В данной ситуации главное - то, что сама поставка выгодна и ему, и вам.

Принимая решение об импорте товаров (и не только из Китая, а вообще о закупках и поставках продукции из зарубежья), участник ВЭД должен понимать, что этот непростой бизнес-процесс требует вдумчивого и взвешенного подхода.

- С чего же лучше начать этот бизнес-процесс?

- Конечно же, с выбора партнера. Это первый и наиболее сложный этап. Обычно мы рекомендуем предпринимателю начать с поиска информации о производителях необходимого вам товара, соответствующего нужным характеристикам. К примеру, наша компания обладает значительным объемом информационных ресурсов, позволяющих клиенту выбрать несколько потенциальных поставщиков с хорошей репутацией.

Определившись с кандидатом или группой кандидатов, предлагаем выехать в Китай и на месте ознакомиться с деятельностью производителей. После осмотра завода и изучения продукции обязательно запросите reference list, так называемый список рекомендаций, чтобы узнать, кому они экспортировали продукцию в Узбекистан. Если таковые есть, то это идеальный (в финансовом плане) вариант, чтобы съездить и посмотреть оборудование в работе, тщательно и всесторонне изучить его, узнать о достоинствах и возможных "слабых местах", получить рекомендации по усовершенствованию каких-то деталей. Если же в числе партнеров нет наших земляков, ищем в списке тех, с кем мы "контачим" из ближнего зарубежья. Кроме того, запросите перечень китайских предприятий, которым они поставляли свое оборудование, и тоже побывайте на них. Такое своеобразное целевое исследование позволяет получить точные данные, наиболее полно изучить в действии объект возможной будущей сделки.

Если товар вас устраивает, то далее прорабатывайте условия контракта и разрабатывайте схему поставки. Если нет - ищите другого поставщика.

Таким, на наш взгляд, должен быть оптимальный вариант выбора партнера. Бизнесменам, самостоятельно выезжающим в Китай, рекомендуем не торопиться - "поспешишь - людей насмешишь" - и действовать по этой схеме.

- Всемерная поддержка правительством нашей страны малого бизнеса и частного предпринимательства, создание режима благоприятствования позволяет их представителям активнее участвовать во внешнеторговых операциях. Что вы посоветуете предпринять желающим выйти на китайский рынок с собственной продукцией? Как им найти партнеров, какие сложности и риски торговли, особенности продвижения продукта на рынок Китая они должны учесть?

- Когда мы говорим об экспорте в Китай, следует учесть, что 90% населения этой страны проживает в его восточной промышленно развитой части (именно туда осуществляется практически весь ввоз товаров). А она от нас далеко, поэтому доставка собственной продукции за 4,5 тыс. км обойдется очень дорого. А поскольку большинство доставок осуществляется морем, то себестоимость таких товаров обходится дешевле.

Но это не значит, что экспорт продукции нашего малого бизнеса и частного предпринимательства туда невозможен. В Китае, и это всем известно, огромное население, поэтому там все продастся, единственно - вопрос в цене. Я считаю, что нашим предпринимателям надо выходить на этот рынок, но выходить с большими объемами. Или работать там. И делать это надо сейчас. Чтобы проникнуть на их рынок, надо выходить на него через китайских партнеров, а потом уже начинать свое производство там.

ПЕРЕГОВОРЫ - НЕ ПРОСТЫЕ РАЗГОВОРЫ

- Понятно, что покупка товара наугад, без изучения производителя и его продукции - крайне рискованный шаг. Но ведь на практике случается и такое: съездил в Китай, казалось бы, тщательно изучил предприятие, заказал товар, а получил не совсем такой, какой хотел.

- Да, такое случается, и в этом, как ни странно, зачастую виноват заказчик. Поэтому второй момент, который следует учесть, - это детальное обсуждение процесса изготовления продукции. Наш предприниматель едет на завод, который оснащен по последнему слову техники и работает на основе современнейших технологий. Большой и красивый, он производит самое великолепное впечатление. Увидев все это великолепие, удостоверившись в потенциале изготовителя, заказчик говорит: "Мне нужна такая продукция, выпускаемая этим заводом". К примеру, утюг или чайник.

Наши предприниматели не разбираются в технологии изготовления товаров. Они знают, как их продавать. Но им не хочется показывать свою неосведомленность, а чтобы скрыть сей факт, они не особенно стараются вникнуть в это, не задают сложных вопросов. В Китае продукцию обычно продают менеджеры по экспорту, как правило, заместители директоров по продажам или сами директора. Они тоже, поскольку лично не заняты на производстве и являются офисными работниками, не особенно разбираются в этих тонкостях. Конечно, они знают технические характеристики продукта, но не более.

Поэтому мы рекомендуем при посещении предприятия обязательно переговорить с главным инженером или его замом, технологом - людьми, непосредственно связанными с производством. Не стесняясь, задавайте им любые технические вопросы, буквально на пальцах объясняйте, чтобы тем было понятно, какой вам требуется конечный товар. Тот же главный инженер может подсказать, к примеру, что вот эта часть вашему товару не требуется, а вот здесь мы можем доработать или переработать. На все эти нюансы следует обратить внимание заводского менеджера по экспорту, чтобы он зафиксировал и обязательно подробно отразил их в договоре.

- Какие еще трудности или недоразумения, которые могут обойтись очень дорого, возникают при работе с фабриками и заводами Китая?

- Опять-таки должен повториться: работая с китайцами, надо учитывать особенности их менталитета. Чтобы получить необходимое вам, надо правильно делать заказ. То есть при переговорах обязательно обращайте внимание партнеров на самые мельчайшие, казалось бы, очевидные детали.

Чтобы вам было понятно, о чем идет речь, приведу такой пример. Знакомые мне предприниматели, представляющие крупную российскую строительную корпорацию, заказали в Гуанджоу контейнер перчаток. Обычных строительных перчаток с логотипом. Разработали дизайн, утвердили образец, переслали на завод и оплатили заказ. В положенный срок приехали на отгрузку. И каково же было их изумление, когда они увидели, что китайцы сшили целый контейнер перчаток на правую руку. Их негодованию не было предела.

Почему же случилась такая, на наш взгляд, абсурдная ситуация? Как выяснилось, россияне выслали образец с правой рукой, полагая, что этого достаточно, ведь по логике перчатки шьются парами. Впоследствии сами китайцы сообщили мне следующее: получив "праворукий" образец, они поняли, что необходима перчатка только на правую руку, поскольку россияне нигде и ни разу не упоминали о левой руке. К тому же производителям было неловко этим поинтересоваться (а вдруг это партия для инвалидов?). В итоге возник вот такой прецедент. Россияне пытались судиться, надавить через госорганы, чтобы те обязали завод исправить положение, но все тщетно. После долгого поиска справедливого, на их взгляд, решения они обратились за помощью к нам. Через Торгово-промышленную палату Гуанджоу мы помогли им договориться с заводом о компромиссном для обеих сторон решении. Китайцы сшили еще 1 контейнер перчаток, но теперь уже для левой руки, дав 30-процентную скидку по их оплате. А россияне должны были уже сами соединять их в пары.

Надо сказать, что этот поиск истины растянулся на несколько месяцев. Пока решали, кто прав, кто виноват, потратили немало средств и нервов. С формальной точки зрения китайская сторона была права, поскольку необходимость изготовления пары перчаток не была оговорена в контракте. А с позиции здравой логики понятна позиция российской стороны.

Вывод из этой истории очевиден. Обязательно в договоре с китайским партнером указывайте даже те вещи, которые вам кажутся очевидными. К примеру, вам очевидно, что электроплита должна быть рассчитана на 380 вольт, тем не менее отразите это в документе. Ведь Китай экспортирует свой товар не только в Узбекистан, а по всему миру. К примеру, в Америку они поставляют электроприборы с напряжением в 110 вольт. Также следует отразить и то, что шнур должен быть снабжен штепсельной вилкой с двумя штифтами, чтобы потом не пришлось ее отрезать и приделывать дедовским методом подходящий ввод. Ведь мало кто из китайцев знает особенности нашей электросистемы. А к примеру, в Европу они поставляют трехштифтовые вилки. Поэтому даже такая на первый взгляд мелочь должна быть четко прописана.

- О каких еще подводных камнях ВЭД с Китаем должны знать предприниматели?

- Нередко китайцы, работая с экспортерами товаров, представляющими малый бизнес Узбекистана, используют лишь один документ - инвойс (международный счет-фактура). И были случаи, когда наши предприниматели, оформив по нему покупку оборудования, в результате получали не то либо его поставку значительно задерживали, или же не приезжал инженер для установки, о чем была устная договоренность. Чтобы урегулировать эти вопросы, предприниматели обращались к нам за помощью, мы запрашивали инвойсы, изучали их. Многие проблемы удавалось решить через торгово-промышленные палаты Китая, их бизнес-сообщества, наших китайских партнеров. Но когда нет договоров, решать подобные вопросы очень сложно. К слову, нас самих пытались провести. И мы судились с недобросовестными китайскими бизнесменами и выигрывали, после чего нам выплачивали штрафы. Но даже имея навыки судебной тяжбы, теряешь сроки. Кроме того, надо иметь китайскоговорящего юриста, умеющего работать с документацией. Это очень сложный процесс.

Иногда наши бизнесмены, приехав в Китай и договорившись о покупке товара, платят за него наличными, а потом оказываются "несолоно хлебавши". Был случай, когда наш клиент решил сам что-то купить в Китае. Приехав, он договорился о поставке партии оборудования, подписал инвойс, отправил по указанным в нем реквизитам 10 тыс. долларов. Но оказалось, что человек, с которым он вел переговоры, сообщил свои банковские данные, а не завода, представителем которого он якобы был. Получив деньги, тот исчез. Когда наш бизнесмен сделал запрос на завод, ему сообщили, что такой гражданин у них давно не работает и они не имеют к сделке никакого отношения. (Поэтому мы всегда рекомендуем нашим участникам ВЭД проводить деловые встречи на территории предприятия, а не где-то в ресторане или кафе, как это зачастую практикуется.) Клиент обратился к нам за помощью, и мы через свои каналы с помощью китайской полиции через полгода нашли псевдопартнера в другой провинции. Сейчас он сидит, но деньги пока не вернул. Скоро будет суд, решением которого, надеемся, его собственность будет оформлена надлежащим образом и вероятность возвращения долга станет реальна.

Участникам ВЭД надо максимально оградить себя от подобных поворотов событий, чреватых большими финансовыми и моральными издержками. И не потому, что китайцы - обманщики: в этом случае нашему клиенту просто не повезло. А потому, что бизнес - это очень рисковая сфера. Мы через все это прошли, нас 2 раза обманывали. И как говорится: "обжегшись на молоке, дуем на воду". Поэтому сегодня мы стараемся максимально защищать свои интересы и интересы клиентов, ведь "береженого Бог бережет".

Беседу вела

Гульнора Абдуназарова,

корреспондент "НТВ".

Продолжение следует.

НТВ, N 17 от 28 апреля 2011 года.