V proshlom nomere "NTV" (N 17 (873) ot 28 aprelya 2011 goda) mi nachali publikovat sikl materialov "Kitayskaya gramota", podgotovlenniy na osnovanii besedi s zamestitelem glavi predstavitelstva Uzbeksko-kitayskogo torgovogo doma Muzaffarom KASIMOVIM, o tom, kak vesti uspeshniy biznes s predprinimatelyami Kitaya. Segodnya on rasskazivayet nashemu korrespondentu ob osobennostyax zaklyucheniya s nimi kontraktov.
O KONTRAKTE PODROBNO
- Vajneyshim komponentom lyuboy vneshnetorgovoy sdelki yavlyayutsya podgotovka i zaklyucheniye kontrakta. Xotelos bi poluchit rekomendatsii, kak eto pravilno sdelat, vedya biznes s kitayskimi partnerami?
- Prejde vsego, navernoye, neobxodimo znat, chto, v otlichiye ot solidnoy dogovornoy praktiki nashey strani, v kitayskom biznes-deloproizvodstve sistema dogovorov ne razvita. U nas, k primeru, daje otkritiye scheta v banke soprovojdayetsya zaklyucheniyem trex-chetirexstranichnogo dogovora. Yego nado ne prosto izuchit, no i pri etom predstavit i podpisat kipu dokumentov. A v Kitaye otkritiye scheta v banke zanimayet maksimum minut 15, iz kotorix 10 vi potratite na zapolneniye odnostranichnoy anketi.
V takom je uproshchennom poryadke kitaysi prodayut svoyu produksiyu. Obichno oni rabotayut po invoysu, v kotorom ukazivayutsya zavod-proizvoditel, model tovara (bez konkretnix texnicheskix parametrov), sena i usloviya oplati. Dopustim - 30% predoplati i 70% balans do otgruzki (samiy rasprostranenniy vid oplati v KNR). Oni ne aksentiruyut vnimaniya na detalyax, dlya nix glavnoye, chtobi prishli dengi.
Ix sistema vedeniya biznesa formirovalas sama, bez osobogo vmeshatelstva gosudarstva. Pervoproxodsi-predprinimateli v osnovnom obrazovaniya ne imeli, lyudi dela - oni ne znali, kak vedetsya perepiska, oformlyayutsya dogovori, i nikto ix etomu ne uchil. A glavnoye - ne treboval. I potomu dokumentooborot ne stavilsya vo glavu ugla ix biznesa. Eta psixologiya i takoye otnosheniye k oformleniyu otnosheniy soxranilis i ponine. A potomu yuridicheski bezuprechnimi dokumentami, kak pravilo, bivayut tolko bankovskiy schet, vistavlyayemiy kitayskim prodavsom, i invoys na vvozimiy v Uzbekistan kitayskiy tovar. Vneshnetorgoviy kontrakt, a takje mnogiye drugiye dokumenti, yavlyayushchiyesya neot’yemlemoy chastyu kontrakta, chashche vsego, uvi, vipolnyayutsya na samom nizkom urovne.
Konechno je, takoye otnosheniye ne doljno ustraivat nashix predprinimateley, poskolku kontrakt - eto dokument, opirayas na kotoriy mojno na zakonnom osnovanii pred’yavlyat kakiye-to pretenzii i trebovat vipolneniya ogovorennix usloviy.
- No i sredi nashix biznesmenov yest skepticheski otnosyashchiyesya k "trafaretnim" ili tipovim kontraktam, shiroko predlagayemim delovoy i yuridicheskoy literaturoy po voprosam sostavleniya i oformleniya vneshnetorgovix dogovorov.
- Ono i ponyatno, ved trafaret i yest trafaret. Poetomu, v zavisimosti ot spetsifiki sdelki, v kajdom konkretnom sluchaye doljen razrabativatsya individualniy dogovor, obgovarivayushchiy obyazatelniye dlya vipolneniya storon usloviya i pravila, sootvetstvuyushchiye deystvuyushchim zakonodatelstvam Uzbekistana i Kitaya.
- V takom sluchaye kakim doljno bit bazovoye soderjaniye dogovora, chtobi vposledstvii ne okazatsya v nepriyatnoy situatsii?
- Konechno, slojno predusmotret vse kollizii, kotoriye mogut vozniknut pri osushchestvlenii vneshnetorgovoy operatsii, no, bez somneniya, v kontrakte doljni bit obyazatelno ukazani storoni, mesto podpisaniya dokumenta, naimenovaniye produksii i yeye xarakteristiki, kolichestvo i kachestvo, stoimost yedinitsi, usloviya dostavki, prava i obyazannosti storon.
- Pravda li, chto dlya prinyatiya i rassmotreniya kontrakta kak dokumenta, imeyushchego v Kitaye yuridicheskuyu silu, yego neobxodimo sostavit na kitayskom yazike?
- Zakonodatelstvo KNR trebuyet ot kitayskogo predprinimatelya, zanimayushchegosya vneshney torgovley, ispolneniya odnogo iz ekzemplyarov zaklyuchennogo vneshnetorgovogo kontrakta na gosudarstvennom, to yest kitayskom yazike. Etot dokument i predstavlyayetsya v razlichniye gosudarstvenniye i kontroliruyushchiye organi Kitaya. Chtobi ne voznikali raznochteniya i protivorechiviye tolkovaniya storon otnositelno usloviy kontrakta, selesoobrazno sostavlyat yego na kitayskom i angliyskom yazikax, a ne na uzbekskom/russkom i angliyskom, kak neredko praktikuyut nashi predprinimateli. Poetomu kak na stadii izucheniya inopartnera, tak i pri razrabotke proyekta kontrakta, a zatem yego podpisanii ne oboytis bez pomoshchi spetsialista, professionalno vladeyushchego kitayskim yazikom. A v ideale yeshche i xorosho znayushchego vneshnetorgovoye zakonodatelstvo KNR.
Podpisat dokument na angliyskom yazike vajno i dlya isklyucheniya dvusmislennoy situatsii. Ona neredko voznikayet u uchastnikov VED iz razlichnix stran SNG, kogda kitayskiy biznesmen, torjestvenno podpisav torgoviy kontrakt na angliyskom yazike i yazike partnera, zatem v neformalnoy obstanovke prosit poslednego otdelno podpisat drugoy obrazets kontrakta na kitayskom yazike i yazike svoyego partnera yakobi tolko dlya svoyego banka ili dlya tamojni, chtobi proizvesti sootvetstvuyushchiye plateji. Kitayskiy obrazets obichno yavlyayetsya ochen uproshchennim, tem ne meneye on oxvativayet vse usloviya oplati, no polnostyu ignoriruyet takiye usloviya kontrakta, kak "otvetstvennost storon". A eti voprosi, kak izvestno, vo vneshneekonomicheskoy deyatelnosti naiboleye uyazvimi. No samoye glavnoye - eto to, chto podpisaniye takogo "dopolnitelnogo" kontrakta perecherkivayet vse podpisanniye raneye dokumenti.
- Deystvitelno, naiboleye vajnimi, slojnimi v otrajenii, moralno shchepetilnimi i protivorechivimi v plane obespecheniya interesov partnerov yavlyayutsya dogovorniye usloviya platejey (vzaimoraschetov), postavki, obespecheniya kachestva tovara. Eti punkti kontrakta naiboleye podvijni i podverjeni kon’yunkturnim izmeneniyam v partnerskix otnosheniyax, poetomu trebuyut skrupuleznogo podxoda i privyazki k konkretnoy sdelke. Kak pokazivayet praktika, i vi uje privodili yarkiye primeri, nedostatochnaya prorabotka i obgovorennost otdelnix situatsiy chrevati nepriyatnimi posledstviyami, v tom chisle krupnimi materialnimi poteryami. Daje ssilki na "Inkoterms" ne oblegchayut razresheniya budushchix sporov mejdu partnerami. Na chto sleduyet obratit vnimaniye pri sostavlenii etix punktov kontrakta? Kak chetko i gramotno s uchetom osobennostey zakonodatelstva KNR virazit v dogovore samu sut torgovoy sdelki, mexanizm yeye vipolneniya, zashchiti interesov i razresheniya protivorechiy?
- Bezuslovno, kajdiy predprinimatel pri sostavlenii kontrakta doljen umet chetko i gramotno virazit v dogovore sut torgovoy sdelki, mexanizm yeye realizatsii, meri zashchiti interesov i razresheniya protivorechiy, a yurist obyazan proverit kontrakt na sootvetstviye trebovaniyam zakona. Pri etom vajno, chtobi on sostoyal iz prostix predlojeniy, bezo vsyakix stilisticheskix premudrostey i gromozdkix slovesnix konstruksiy - to yest izlojen ponyatnim obeim storonam yazikom. Prichem nastolko ponyatnim, chtobi menedjer po eksportu mog vnyatno donesti do direktora i glavnogo injenera sut trebovaniy.
Takje sleduyet obratit vnimaniye na sleduyushchiye spetsificheskiye aspekti raboti s kitaysami po kontraktu. Poroy kitayskaya storona v etom dokumente yavno ili skrito ukazivayet 2 yuridicheskix litsa: odna firma nazvana v preambule, a drugaya - v kachestve ispolnitelya otrajayetsya v konse kontrakta s prostavleniyem yeye pechati. Eto ob’yasnyayetsya osobennostyami deyatelnosti kitayskix kompaniy, baziruyushcheysya na kooperatsii. Oni ne vidyat nichego slojnogo v tom, chto ukazivayut v kontrakte daje neskolko svoix firm. No dlya vtoroy storoni, podpisivayushchey vneshnetorgoviy kontrakt, takaya praktika odnoznachno nepriyemlema. Poetomu pri podgotovke i podpisanii dogovora nado tshchatelno sledit, chtobi pechat, bankovskiy schet sootvetstvovali nazvaniyu firmi, ukazannoy v preambule v kachestve kitayskoy storoni. Otnosheniya kitayskix kompaniy mejdu soboy, obespecheniye imi sobstvennix interesov v sdelke - eto ix vnutrenneye delo.
- Na kakiye yeshche momenti takje neobxodimo obratit pristalnoye vnimaniye pri razrabotke kontrakta?
- Konechno je, na chetkuyu propisannost punkta ob otvetstvennosti storon. Dopustim, storona A doljna vovremya proizvesti oplatu, a storona B k oboznachennomu sroku vipolnit zakaz. Yesli eti usloviya ne budut soblyudeni, to nado obyazatelno ukazat chernim po belomu i ochen ponyatno, kakiye v takom sluchaye predusmatrivayutsya shtrafniye sanksii.
Nado zametit, chto poroy nashi predprinimateli, rastroganniye pishnostyu obslujivaniya i shirotoy gostepriimstva partnera, stesnyayutsya delat aksent na etom momente. K ix svedeniyu doljen soobshchit: v KNR bolshoye vnimaniye udelyayetsya stimulirovaniyu eksportnogo potensiala. Odnoy iz form podderjki vneshnetorgovix kompaniy i predpriyatiy-eksporterov yavlyayetsya kompensatsiya gosudarstvom vsex ix predstavitelskix rasxodov pri osushchestvlenii vneshnetorgovoy sdelki. Tak chto svoim prebivaniyem v Podnebesnoy vi ushcherba prinimayushchey storone ne nanosite.
Ya uje upominal, chto samaya bolshaya problema v rabote s kitayskimi predprinimatelyami - eto vipolneniye usloviya o svoyevremennoy postavke. Yesli obeshchayut sdelat za mesyats, to nepremenno zapozdayut dney na 5 ili nedelyu. Nalichiye punkta o shtrafnix sanksiyax - vesomiy i deystvenniy instrument dlya chetkix vipolneniy vremennix obyazatelstv.
K slovu, v kontrakte nado obyazatelno otrazit svoi bankovskiye rekviziti, chtobi na nix otpravlyalis vzimayemiye v predusmotrennix kontraktom situatsiyax shtrafi. A to ved ochen chasto nashi biznesmeni ix ne pishut, poskolku schitayut, chto ix zadacha - oplatit postavku, a dlya etogo neobxodimi lish rekviziti kitayskogo partnera.
Takje v kontrakte obyazatelno nado otrazit punkt o shef-montaje, yesli on vam neobxodim. Mi vsegda rekomenduyem pri postavke oborudovaniya obgovarivat etot moment v kontrakte dlya togo, chtobi injener zavoda-izgotovitelya priyezjal dlya yego ustanovki. Konechno, u nas yest mnogo svoix visokokvalifitsirovannix spetsialistov i, kogda vi priobretayete prostoye oborudovaniye, mojno oboytis bez etogo usloviya. No nesmotrya na dopolnitelniye dlya kliyenta rasxodi (oplata proyezda, projivaniya, pitaniya, sutochnix - v srednem primerno 50 dollarov - ved kitayskiy injener na rodine poluchayet yejemesyachno ot 3 tisyach dollarov i vishe), mi vsegda sovetuyem vklyuchat etot punkt v dokument. Oni, konechno, i bez shef-montaja predostavlyayut garantiyu na god. No zachastuyu vremya, poteryannoye na tshchetniye popitki ustanovit bez izgotovitelya slojnoye oborudovaniye, obxoditsya znachitelno doroje.
Tak, u nas bil sluchay, kogda kliyent v selyax ekonomii otkazalsya priglashat injenera zavoda-izgotovitelya, reshiv, chto yego spetsialisti vpolne s etim spravyatsya. V itoge probovali i tak, i edak, ne poluchilos. Bolshe mesyatsa stanki stoyali, rabochiye ne rabotali. Prishlos raskoshelitsya na priyezd kitayskogo spetsialista, kotoriy spravilsya s postavlennoy zadachey za paru chasov, a potom nedelyu obuchal personal tonkostyam raboti s texnikoy.
- Chto yeshche neobxodimo predusmotret v kontrakte?
- Nujno nastaivat na tom, chtobi v kontrakte partner ukazal proizvoditeley osnovnix detaley. Delo v tom, chto polnostyu oborudovaniye zavod ne proizvodit. On delayet kakiye-to chasti, ostalniye dlya sborki dokupayet. K primeru, kakiye-to motori, akkumulyatori. Ved lyuboy stanok sostoit iz osnovnix blokov - motora, gidravliki, kakix-to usiliteley, elektroniki, kompyutera. I vot ix-to proizvoditel chashche vsego zakupayet u drugix postavshchikov. Naprimer, gidravliku mojet vzyat tayvanskuyu ili yaponskuyu, amerikanskuyu. A mojet kupit u kitayskogo zavoda-proizvoditelya.
Yestestvenno, chto v zavisimosti ot etogo sena konechnogo produkta budet oshchutimo razlichatsya. Konechno, amerikanskaya gidravlika budet poluchshe, no ne fakt, chto kitayskaya budet ploxa, no v lyubom sluchaye ona oboydetsya deshevle. To je samoye kasayetsya i kompyuterov.
I eto nado uchitivat. Ved yesli zavod vozmet kompyuter za 300 dollarov, zatem gidravliku podeshevle, to i stoimost oborudovaniya budet znachitelno nije. Tak, kazalos bi, 2 absolyutno identichnix oborudovaniya, vneshne odna i ta je model, no sena odnogo - 20 tisyach dollarov, drugogo - 15. I vse eto iz-za vnutrenney "nachinki". V odnom - tonna metalla, a v drugom - 500 kg, a znachit, stanina tonshe. Tut nerjaveyka, a tam net. Etim i otlichayetsya kachestvennoye ot nekachestvennogo. K primeru, v Urumchi, gde chashche vsego otovarivayutsya "chelnoki", proizvodyat oborudovaniye iz b/u komponentov. Na fotografii vrode bi odin k odnomu s originalom. Yego pokupayut, soblaznivshis na senu, a ono uje cherez 2 mesyatsa ne rabotayet. Ne mojet xoroshaya veshch stoit ochen deshevo.
No doljen zametit, chto pri odinakovom kachestve zavodskogo kitayskogo analoga i, dopustim, nemetskogo, kitayskiy budet v razi deshevle. Vot yeshche odin primer iz nashego opita. Mi seychas postavlyayem kruglovyazalniye mashini firmi TAIFAN - vedushchego kitayskogo proizvoditelya trikotajnogo oborudovaniya. Ot nashego partnera mi postavili uje boleye 60 shtuk. Takuyu mashinu izobrel znamenitiy proizvoditel kruglovyazalnogo oborudovaniya nemetskaya firma "Mayer & Cie". Odin nash kliyent kogda-to kupil 3 mashini etoy firmi, nachinal na nix svoy biznes. Potom mi postavili yemu 5 mashin ot TAIFAN, segodnya u nego takovix uje boleye dvux desyatkov. Pri etom kachestvo TAIFAN luchshe, chem "Mayer & Cie", pravda, oni polegche, no proizvoditelnost vishe na 20%. Elektrichestvo oni upotreblyayut v 2 raza menshe. Ix igolki reje lomayutsya, da i stoyat oni znachitelno nije mayerovskix. V itoge mayerovskiye mashini stoyat seychas "na prikole", xotya oni, konechno, ochen xoroshiye. No ispolzovat tayfanskiye vigodneye. Oborudovaniye TAIFAN imeyet optimalnoye sootnosheniye seni i kachestva.
Eto, konechno je, ne visokiye texnologii, k primeru, v sravnenii s kompyuterami. Yesli virajatsya obrazno, to "Shattl" luchshe brat v Amerike, a vot motigu - v Kitaye. Potomu chto amerikanskaya motiga nichem ne otlichayetsya ot kitayskoy, no budet stoit doroje.
Besedu vela
Gulnora ABDUNAZAROVA,
korr. "NTV".
Prodoljeniye sleduyet.
NTV, N 18 ot 5 maya 2011 goda.
