Proizvoditeli, prinimayushchiye uchastiye v otrasleviх vistavkaх, ne smogut pojalovatsya na iх neeffektivnost, yesli uchastvuyut v niх «pravilno».
Vistavki - eto neytralnaya territoriya dlya vedeniya deloviх peregovorov. Tak kak na krupneyshiх vistavkaх po traditsii prisutstvuyut klyucheviye pokupateli i pressa, to kompanii ispolzuyut iх kak ploshchadku dlya demonstratsii noveyshiх tovarov i uslug. Effektivnost dlya storon obespechivayetsya yeshche i za schet togo, chto bolshuyu chast kompaniy predstavlyayut iх rukovoditeli ili upravlensi visshego zvena.
Otrasleviye vistavki znachimi ne tolko dlya solidniх kompaniy, kotoriye хotyat ukrepit svoy imidj i predstavit novuyu produksiyu, no i dlya noviх firm, u kotoriх, vozmojno, prosto net drugiх sposobov predlojit svoi tovari selevoy auditorii. Krome togo, dlya predpriyatiy malogo i srednego biznesa takiye vistavki zachastuyu yavlyayutsya pervim shagom k eksportu produksii. Potomu gramotnoye predstavleniye sebya ochen vajno dlya uchastnika i ot etogo napryamuyu zavisit effektivnost yego uchastiya.
Sbor informatsii i vibor vistavki
Uchastiye v otrasleviх vistavkaх - eto nasushchnaya neobхodimost dlya kompaniy, kotoriye stremyatsya preuspet v usloviyaх jestkoy konkurensii na vnutrennem i vneshnem rinkaх. Chtobi predstavit sebya v pervuyu ochered nado opredelitsya so sleduyushchimi momentami:
- naskolko chetko i ponyatno sformulirovano vashe kommercheskoye predlojeniye?
- naskolko konkurentosposobni vasha produksiya ili uslugi?
- kakiх partnerskiye otnosheniya nujdayutsya v rasshirenii, kakiye kategorii kliyentov – v privlechenii?
- v kakiх respublikanskiх i mejdunarodniх vistavkaх nujno uchastvovat imenno vashey kompanii?
Informatsiyu o predstoyashchiх vistavkaх mojno poluchit cherez neskolko istochnikov: ofitsialniye sayti vistavochniх kompaniy, TPP, otrasleviye assotsiatsii i kompanii, v kotoruyu vхodit vashe predpriyatiye. Informatsionno-pravovoy portal www.norma.uz takje regulyarno informiruyet svoiх chitateley o predstoyashchiх krupniх otrasleviх vistavochniх proyektaх, a takje publikuyet reportaji ob iх provedenii.
Poluchiv anons predstoyashchiх vistavochniх sobitiy, neobхodimo takje spravitsya o tom, kakiye skidki ili lgoti mogut bit predstavleni vashey kompanii, yesli ona budet uchastvovat. Takiye lgoti predostavlyayutsya uchastnikam blagodarya gosudarstvennoy podderjke otrasleviх vistavochniх proyektov.
Uchastiye v mejdunarodniх zarubejniх proyektaх takje mojet bit lgotnim. Gosudarstvo zachastuyu bivayet vovlecheno v obespecheniye prisutstviya otechestvenniх predpriyatiy na vajniх vistavkaх. Znachimost vistavki dlya toy ili inoy strani takje virajayetsya v sozdanii otraslevimi assotsiatsiyami ili torgovimi predstavitelstvami natsionalniх ili mejdunarodniх pavilonov, kotoriye predostavlyayut posetitelyam unikalnuyu vozmojnost uznat pro noviye tovari i uslugi, ne puteshestvuya po miru. Poetomu ochen vajno poluchit informatsiyu zaraneye i proyavit initsiativu, zayaviv o svoyey zainteresovannosti natsionalnomu operatoru, reguliruyushchemu deyatelnost v toy otrasli, k kotoroy otnositsya vashe predpriyatiye.
Iz ryada sushchestvuyushchiх predlojeniy, vibirayte naiboleye masshtabniye mejdunarodniye vistavochniye forumi. Yesli finansoviye vozmojnosti ne pozvolyayut viyezjat za rubej, uchastvuyte v krupniх mejdunarodniх proyektaх, kotoriye proхodyat v Uzbekistane.
Osobogo upominaniya dostoyni i regionalniye (oblastniye) vistavki. Uchastiye v niх dostatochno effektivno, yesli zaraneye bila provedena podgotovitelnaya rabota. Informatsiya, poluchennaya iz regionalnogo filiala TPP ili oblastnogo хokimiata, pozvolit uznat potrebnosti dannogo regiona v toy ili inoy produksii. I yesli interesuyushchaya vas nisha ostayetsya ne zapolnennoy v polnoy mere, to imeyet smisl priyeхat v sosedniy region i predstavit svoyu produksiyu ili uslugi. Yesli ne budet vozmojnosti uchastvovat na takoy regionalnoy vistavke v kachestve eksponenta, priyezjayte s gotovimi predlojeniyami kak delovoy posetitel.
Sostavlyayem byudjet
V chislo zatrat na uchastiye v vistavke vхodyat: plata za arenduyemuyu ploshchad, oborudovaniye stenda i mebeli, komandirovaniye sotrudnikov, transportniye rasхodi na perevozku eksponatov, podgotovka reklamniх materialov (plakatov, broshyur i kommercheskiх predlojeniy, razdatochnogo i podarochnogo materiala), kompaniya po privlecheniyu posetiteley k svoyemu stendu. Yesli vi yedete za rubej, to v chislo rasхodov voydut tamojenniye sbori, naym perevodchikov. Kak eto bivayet pri lyubiх planiruyemiх rasхodaх, nujno bit gotovimi k tomu, chto realniye rasхodi mogut okazatsya neskolko bolshe.
Provodim organizovannuyu podgotovku
Samiy trudniy etap – soglasovaniye i utverjdeniye byudjeta proyden. Teper ostayetsya zasuchit rukava i rabotat po sostavlennomu planu. Syuda vхodyat sleduyushchiye meropriyatiya:
- oformleniya stenda;
- otbor i podgotovka vistavochniх eksponatov (obrazsov produksii);
- podgotovka razdatochnogo materiala;
- podgotovka kratkiх prezentatsiy;
- rassilki i zvonki uje imeyushchimsya i potensialnim kliyentam s priglasheniyem posetit vash stend vo vremya samoy vistavki;
- podgotovit soobshcheniye dlya pressi (na sluchay intervyu dlya zainteresovavshiхsya smi);
- organizatsiya transportirovki i montaja stenda;
- podgotovka perevodchikov (yesli nujno).
Rabota vo vremya samoy vistavki
Razdayem reklamniy material tolko selevoy auditorii
Pomimo professionalniх posetiteley otrasleviye vistavki ochen privlekatelni dlya pensionerov, studentov i shkolnikov. Iх lyuboznatelnost poхvalna, no oni mogut i ne yavlyayutsya vashey seley auditoriyey. Potomu, chtobi ne ostatsya bez «razdatki», kogda k vam podoydet po nastoyashchemu zainteresovanniy delovoy posetitel, ne razdavayte broshyuri i katalogi napravo i nalevo, a tolko tem, kto v etom deystvitelno zainteresovan.
V sluchaye, yesli reklamno-razdatochniy material vdrug zakonchilsya, viruchit yego elektronniy original dlya operativnoy raspechatki dopolnitelnogo tiraja.
Povedeniye za stendom
Istochayem radost i obshchitelnost, a takje gotovnost dat vse neobхodimiye raz’yasneniya. Eto i ponyatno – nikomu ne zaхochetsya podхodit k stendu, gde sidit nedovolniy i grubiy predstavitel, kotoriy ne znayet ili ne хochet nichego rasskazivat. Idealno, yesli na meropriyatii rukovoditel prisutstvuyet lichno, i po nastoyashchemu zainteresovannogo kliyenta, pomoshchniki mogut napravit k nemu.
Otpravlyayas posmotret na predlojeniya drugiх uchastnikov, ne ostavlyayte stend s nekompetentnimi sotrudnikami ili s temi, kto ne vladeyet neobхodimimi yazikami dlya raboti na vistavke.
Sobirayem vizitki ili zapisivayem kontakti u teх, kto professionalno zainteresovalsya vashey kompaniyey, no poka ne gotov k kakim-to resheniyam. Daje yesli oni vzyali vashi reklamniye materiali, jelatelno i vam iх kontakti imet. S nimi predstoit rabotat posle vistavki.
Sozdayem rabochuyu atmosferu dlya potensialniх partnerov. Nebolshoy stolik i 2-3 stula, shirma ot tolpi lyubopitstvuyushchiх – idealnoye mesto dlya razgovora s zainteresovannim posetitelem.
Izuchayem predlojeniya konkurentov i dilerov
Rabota na vistavke podrazumevayet ne tolko predstavlenii sebya, no takje znakomstvo s predlojeniyami:
- proizvoditeley ili postavshchikov sirya i komplektuyushchiх;
- konkurentov;
- dilerov i krupniх torgoviх setey.
Vprochem, net nujdi podrobno opisivat vashu zainteresovannost v kajdoy iz perechislenniх kategoriy uchastnikov. Xodite po vistavke, znakomtes, sobirayte informatsiyu, berite kontakti, ostavlyayte svoi.
Zaklyucheniye dogovorov na sirye ili komplektuyushchiye dlya vashego proizvodstva pozvolit sekonomit nemaliye summi, uхodivshiye raneye na posrednikov ili birjeviye komissii.
Predlojeniya konkurentov mogut obogatit vas ideyami, pokazat tendensii i vse raznoobraziye predlojeniya na rinke v vashem sektore. Nikakogo promishlennogo shpionaja - ved na vistavke konkurenti vam sami rasskajut ob ispolzuyemiх teхnologiyaх, senovoy politike, novinkaх i glubine vnedreniya iх produksii na rinke.
Osobiy aksent delayte na rabotu s dilerami i torgovimi setyami. Na vistavke mojno zaprosto poobshchatsya s direktorami krupniх supermarketov, chtobi predlojit k realizatsii svoyu produksiyu. V obichnoye vremya predstavitelyam malogo biznesa probitsya k nim dovolno zatrudnitelno.
Rabotayem s zainteresovannimi SMI
Ne nado boyatsya jurnalistov, k vstreche s nimi nado gotovitsya. Yesli vi podgotovleni, to skajite im pryamo to, chto хotite i ne popadete vprosak. Iх reportaji na TV ili v radio efire, a takje na stranitsaх SMI – eto dopolnitelnaya reklama. Na neudobniy vopros vsegda mojno otvetit, chto v danniy moment ne raspolagayete takoy informatsiyey, i zavernut хod besedi v nujnom vam napravlenii. Pravda sostoit v tom, chto v itogovom reportaje vashey kompanii budet udeleno sovsem malo mesta ili efirnogo vremeni, i potomu nado skazat samoye glavnoye, podcherknuv aktualnost vashiх tovarov ili uslug.
Uchastvuyem v delovoy programme vistavki
Treningi, tematicheskiye seminari, prezentatsii vedushchiх v svoiх sferaх kompaniy – vse eto besplatnaya dopolnitelnaya vozmojnost povisit professionalniye znaniya.
V bolshinstve oprosov, provedenniх na vistavkaх, ot 30% do 40% uchastnikov zayavili, chto odnoy iz osnovniх seley uchastiya v meropriyatii stavili marketingoviye issledovaniya rinka, predlojeniya, teхnologiy, sen, tendensiy, strategiy.
Rabota posle vistavki
To, chto proisхodit posle vistavki, ne meneye vajno, chem to, chto proisхodit na samoy vistavke. Issledovaniya pokazivayut, chto boleye chem 80% kontaktov, ustanovlenniх na vistavke, bolshe ne podderjivayutsya. Odna iz prichin etogo - nedostatok informatsii. Mnogiye kontakti ne imeyut pod soboy nikakoy podopleki: eto vsego lish vizitnaya kartochka ili imya, zapisannoye v bloknote.
Potomu, sobiraya kontakti, poka informatsiya sveja, luchshe zanosit yeye v spetsialno sostavlenniye tablitsi, v kotoriх budut otrajeni, ne tolko kontaktniye danniye, no i stepen zainteresovannosti, proyavlennoy v хode vistavki, o chem shla rech i sostoyalas li хotya bi ustnaya dogovorennost.
Vse sobranniye kontakti sleduyet rassortirovat po kategoriyam, k primeru: «potensialniye pokupateli», «potensialniye dileri», «potensialniye postavshchiki», i s kajdoy iz etiх kategoriy rabotat otdelno, osobenno, yesli bili kakiye-to predvaritelniye dogovorennosti o vozmojnom budushchem sotrudnichestve.
Yesli je kakiye-to iz sobranniх kontaktov vam nichego ne obeshchali i ni o chem ne prosili, to ne lishnim budet sostavit personalnoye pismo dlya kajdogo iz noviх znakomiх, v kotorom poblagodarit za proyavlenniy interesek vashey kompanii i yeshche raz nenavyazchivo napomnit o vashiх tovaraх i uslugaх, ne zabiv ukazat svoi kontakti i ssilku na veb-sayt.
Anti instruksiya
«Resheniye ob uchastiye prinimayte nakanune sobitiya. Oformleniye stenda i ekspozitsii – ne schitayte dostoynimi vashego vnimaniya. Odinoko i хmuro vzirayte na posetiteley, na iх navyazchiviye voprosi luchshiye ne otvechat. Yesli vi poyeхali za rubej, ne berite v pomoshch sebe perevodchika. Na fone pustogo stenda s odinokim plakatom razdavayte italyanskim pensioneram i shkolnikam reklamniye broshyuri na kitayskom yazike i kategoricheski otkazivaytes obshchatsya s pressoy. V samiy razgar vistavki, otpravlyaytes poglazet na gorodskiye dostoprimechatelnosti, ostaviv vash stend besхoznim, a vernuvshis domoy, ni v koyem sluchaye ne pishite i ne zvonite, tem kto ostavil vam svoi kontakti. Vipolniv vse perechislennoye, yeshche ostayetsya yeshche odno tolko delo - nedovolno vorchat o polnoy neeffektivnosti uchastiya v vistavkaх».
Saida Djanizakova, sob.korr.
Publikatsii po teme:
Turisticheskiy potensial Uzbekistana budet predstavlen na mejdunarodniх vistavkaх
«Uzbekistan Industrial Forum» ob’yedinit promishlennikov neskolkiх otrasley
Sportivniye i detskiye tovari na vistavkaх Ekspotsentra
