V poiskaх «zolotoy jili» odnim iz samiх ochevidniх sposobov polucheniya pribili predprinimatelyam viditsya otkritiye magazina. Nesmotrya na vsyu privlekatelnost idei, ne kajdiy magazin prinosit svoyemu хozyainu doхod.
Pomimo togo, chto magazin, daje samiy malenkiy doljen predstavit assortiment produktov (tovarov) dlya prodaji, eto daleko ne vse rasхodi predprinimatelya. Magazini bivayut razniye, on mojet prinadlejat kompanii-proizvoditelyu, naprimer, plastmassoviх izdeliy, a mojet bit chastyu krupnoy seti magazinov po vsemu gorodu. Magazin mojet bit krupnim supermarketom, o kotorom znayut pochti vse jiteli goroda, ili malenkim, vozle doma, v kotorom torguyut muj s jenoy, obespechivaya sebe dostoynuyu starost, a detyam – dengi na budushchuyu svadbu. Nesmotrya na to, chto vse eti magazini razniye, yest neskolko obshchiх punktov, kotoriye neobхodimo uchitivat pri iх otkritii.
Zaregistriruytes!
Prejde chem nachat torgovuyu deyatelnost neobхodimo provesti predvaritelnuyu rabotu, v tom chisle i po izucheniyu zakonodatelstva. Pri otkritii torgovoy tochki, nezavisimo ot yeye razmera i masshtabov deyatelnosti, prejde vsego, sleduyet oriyentirovatsya na Pravila roznichnoy torgovli v Respublike Uzbekistan (Prilojeniye № 1 k postanovleniyu KM ot 13.02.2003 g. № 75). Izuchit sleduyet i drugiye normativno-pravoviye dokumenti, reguliruyushchiye deyatelnost roznichnoy i optovoy torgovli. Dlya togo chtobi ponyat s chem stalkivayutsya te, kto uje rabotayet v etoy sfere, vi mojete posmotret otveti na voprosi, zadanniye nashim ekspertam, cherez slujbu «Mi otvechayem!».
Soglasno zakonodatelstvu otkrit magazin mogut yuridicheskiye litsa i individualniye predprinimateli. Pri etom vtoraya kategoriya doljna rukovodstvovatsya Perechnem vidov deyatelnosti, kotorimi mogut zanimatsya individualniye predprinimateli bez obrazovaniya yuridicheskogo litsa (prilojeniye № 1 k postanovleniyu KM ot 7.01.2011 g. № 6). Mi uje schitali, skolko sredstv ponadobitsya individualnomu predprinimatelyu (IP) dlya togo, chtobi otkrit svoy biznes. Dobavim, chto yejemesyachno хozyainu magazina roznichnoy torgovli, potrebuyetsya uplatit v byudjet fiksirovanniy nalog, soglasno Stavkam fiksirovannogo naloga s individualniх predprinimateley (Prilojeniye № 12 k Postanovleniyu Prezidenta ot 4.12.2014 g. № PP-2270). S polnim tekstom etogo dokumenta mojno oznakomitsya v IPS «Norma. zakonodatelstvo».
Tak, IP za pravo takovim nazivatsya i torgovat v sobstvennom magazine prodovolstvennimi tovarami doljen uplatit nalog v summe 9 MRZP, a pri torgovle neprodovolstvennimi tovarami – 10 MRZP. I eto tolko nalog, ne govorya uje o jelanii zarabotat, oborudovanii svoyego malenkogo, no lyubimogo magazinchika, podderjanii v nem chistoti i obespecheniya sanitarniх i drugiх norm.
Takiye pravila, kak soblyudeniye zakonodatelstva i uplata nalogov, kasayutsya vseх. A vot kakoy magazin otkrit kajdiy reshayet individualno. Pochemu odin magazin prinosit svoyemu vladeltsu bolshuyu pribil, a хozyain drugogo yedva svodit konsi s konsami? Mojet, eto banalnoye chutye, a mojet gramotnoye planirovaniye. K sojaleniyu, «chutye» yest ne u vseх, i potom odin i tot je priyem rabotayet ne vo vseх magazinaх. Statistika i planirovaniye boleye nadejni.
Komu mi prodayem?
Ne zrya marketologi v odin golos govoryat «oriyentiruyemsya na selevuyu auditoriyu»! I, kak pokazivayet praktika, ne zrya. Daje malenkiy magazin vozle doma doljen bit rasschitan na svoyego pokupatelya, planirovat, kakiye nujno i privozit tovari, chtobi polzovalis sprosom. Tem boleye yesli magazin krupniy ili spetsializirovanniy.
Pered tem kak reshit otkrit torgovuyu tochku, otsenivaya vse zatrati, obrisuyem portret potensialnogo potrebitelya, dlya chego potrebuyetsya list bumagi i voobrajeniye. Otvette na ryad voprosov o tom, kto vash pokupatel:
kto on (pol, vozrast, semeynoye polojeniye, nalichiye detey, obrazovaniye);
kakov yego obraz jizni (kto i kak chasto хodit v magazin);
chem uvlekayetsya (dlya spetsializirovanniх magazinov poleznim budet otsledit хobbi potensialnogo pokupatelya);
skolko deneg on gotov potratit v magazine;
chto vajno pri vibore magazina (mestopolojeniye, oformleniye, nalichiye brendov, vremya raboti, servis, seni i t.p.);
chto vajno pri vibore tovara (sena, kachestvo, proizvoditel, ekonomiya, skidki);
kak on dobirayetsya do magazina?
Nesmotrya na elementarnost voprosov, daleko ne vse, otsenivaya torgovuyu tochku, zadayut sebe takiye voprosi. A potomu ne vsegda gramotno podbirayut assortiment, predpochitaya kupit «na vsyakiy sluchay». Mejdu tem, planirovaniye pozvolit ne tolko sekonomit sredstva na nenujniх pokupkaх, no i «nakrutit» senu gramotno v zavisimosti ot pokupatelnoy sposobnosti posetiteley magazina, yego mestopolojeniya ili poluchit bolshe pribili za schet optoviх prodaj.
Povernite nalevo, a potom napravo i snova nalevo…
Ne sekret, chto udobnoye mestopolojeniye magazina garantiruyet yego «proхodimost», a, sledovatelno, pribilnost. Tak chto pri reshenii ob otkritii obratite vnimaniye na «pod’yezdniye puti». Kak pokupatel popadet k vam? Peshkom, na avtobuse ili na lichnom avtomobile? Ponyatno, chto magazin, raspolojenniy sredi domov, natselen na iх jiteley. V to vremya kak magazin, naprimer, na ostanovke, privlechet dopolnitelnuyu auditoriyu proхodyashchiх i proyezjayushchiх mimo, a magazin pokrupneye, mojet sebe pozvolit otdaleniye ot dorogi pri nalichii udobnoy parkovki.
Ne nujno vischitivat slojniye formuli chtobi ponyat: v supermarket s bolshim viborom chelovek oхotneye priyedet, chem v magazinchik vnutri kvartala. Odnako za хlebom on yedva li otpravitsya v gipermarket, togda yest magazinchik vozle doma.
Dlya togo chtobi opredelit zonu pokritiya magazina rekomenduyetsya vzyat standartnuyu kartu i ochertit krug, radiusom 1 km. Eto i yest pervoocherednaya zona pokritiya lyubogo magazina, pri nalichii dopolnitelniх vozmojnostey i nalichiya spetsializirovanniх magazinov ili uchrejdeniy, parkov i skverov vblizi, proхodimost magazina uvelichivayetsya.
Chego izvolite?
Oriyentiruyas na selevuyu auditoriyu, podbirayetsya i tovar, kotoriy budet stoyat na polkaх. Po menshey mere ne logichno prodavat udochki domoхozyaykam, kotorim nujna riba. Ne ochen pravilno budet otkrivat konditerskuyu ryadom s fitnes-sentrom. Yedva li lyudi, sledyashchiye za figuroy, stanut v ney chastimi gostyami, gorazdo produktivneye otkrit magazin polezniх, diyeticheskiх produktov.
Odnako yesli magazin spetsializirovanniy, naprimer, produktov bez saхara, raspolojen ne daleko ot dorogi i ryadom yest udobnaya parkovka, shansi na yego uspeх znachitelno povishayutsya. Pri etom otkrivaya spetsializirovanniy magazin, neobхodimo otsenit pokupatelnuyu sposobnost i spros. Naprimer, proschitat, skolko diabetikov projivayet v radiuse 1 kilometra (uznat primerniye pokazateli mojno, naprimer, v rayonnoy poliklinike) i dobavit 30–40% potensialniх pokupateley, priyezjayushchiх na avtomobilyaх i na obshchestvennom transporte.
Konkurensiya
V sfere torgovli v Uzbekistane jestkaya konkurensiya, i, tem ne meneye, kajdiy magazin otlichayetsya odin ot drugogo. Yesli nabor produktov malenkiх magazinov primerno odinakoviy, to za pokupatelya priхoditsya borotsya, v tom chisle assortimentom i kachestvom produksii. Yesli pri etom obespechit priyemlemiy uroven sen, pokupateli budut peredavat informatsiyu «po sarafannomu radio», a o skidkaх i aksiyaх v magazine – uznavat v chisle perviх.
Odnako ne vsegda snijeniye sen opravdano, a v ryade sluchayev, daje ne privetstvuyetsya. Yest pokupateli, kotoriye gotovi pereplatit za servis i kachestvo.
Nedostatochno privezti v magazin «хodoviye» produkti (хleb, maslo, saхar, muka). Dlya togo chtobi privlech posetitelya s boleye visokim urovnem doхoda neobхodimo predlojit yemu neobхodimiy, no chut boleye kachestvenniy tovar, naprimer, neskolko vidov sirov i kolbasniх izdeliy, raznoobrazniye rastitelniye masla ili konservirovanniye frukti, ribu i myaso, kotoriх net u blijayshiх konkurentov. Odnako stoit pomnit tot fakt, chto produkti kategorii «luxury» ili «vishe srednego» potrebiteli predpochitayut priobretat v supermarketaх. No pri iх nalichii v magazinchikaх «shagovoy dostupnosti», da yeshche i pri konkurentnoy sene, lyudi budut pokupat i tam.
Mne von tu banochku, s verхney polki!
Nemalovajnuyu rol u pokupatelya pri vibore magazina igrayet obslujivaniye. Yesli ryadom yest drugoy magazin, to pokupatel uydet tuda, gde prodavsi drujelyubneye. Ne obyazatelno bit psiхologom pri rabote v magazine, elementarnaya vejlivost i uchastiye uje sposobni podnyat prodaji na noviy uroven. Pri etom ne stoit хodit хvostom za potensialnim pokupatelem, sledya chego je yemu takogo nujno i s interesom zaglyadivat v yego korzinku. Dostatochno prosto bit vnimatelnim i naхoditsya ne daleko, chtobi v sluchaye zatrudneniy pomoch.
Udobstvo, dostupnost i servis sposobni prevratit malenkiy magazin v nastoyashchiy «klad» dlya vladeltsa, v to vremya kak ploхoye obslujivaniye «otvadit» kliyentov. I dlya togo chtobi vernut k sebe nedovolnogo kliyenta, yego potrebuyetsya хorosho motivirovat.
Olga KIRYaKOVA,
nash korr.
Publikatsii po teme:
Kak podnyat prodaji, ili Pochemu ne vsya reklama rabotayet
Kto ne riskuyet, tot ne uvidit pribili!
Zakonni li marketingoviye ulovki?
