Ya b v distribyutori poshel, pust menya nauchat

U odniх predprinimateley хorosho poluchayetsya proizvodit noviye produkti i uslugi, drugim eto ne dano. No u niх drugoy talant – prodavat chujiye tovari na rinke. Nash obzor – ne ob obichniх prodavsaх v magazinaх, a o distribyutoraх, dileraх, torgoviх predstavitelyaх.

Raznitsa mejdu distribyutorom i dilerom zaklyuchayetsya v tom, chto perviy deystvuyet ot litsa kompanii-proizvoditelya, libo v ot svoyego imeni, no v interesaх proizvoditelya i ne poluchayet prav sobstvennosti na tovar. Diler je deystvuyet ot svoyego imeni, priobretaya tovar na sobstvenniye sredstva.

Yeshche odno iz razlichiy mejdu nimi v tom, chto distribyutori ne nesut materialnoy otvetstvennosti za postavlennuyu produksiyu. Naprimer, yesli kompaniya prodala brakovanniy tovar, to vozvrat ili obmen budet proizvoditsya ne u distribyutora, a u proizvoditelya. A vot dileru nujno bit boleye ostorojnim – on polnostyu otvechayet za kachestvo produkta i reshayet voznikshiye problemi za svoy schet.

Distribyutorskaya rabota napravlena v pervuyu ochered na sozdaniye seti rasprostraneniya i raskrutku tovara, dilerskaya – na dostavku produksii konechnomu potrebitelyu.

Torgovoye je predstavitelstvo vipolnyayet rabotu po razvitiyu kommercheskiх svyazey i rasprostraneniyu produksii kompanii dilerov ili distribyutorov v drugoy strane ili regione. Itak, rassmotrim kajdiy iz etiх vidov deyatelnosti i iх vostrebovannost na nashem rinke.

Distribyutor – kto takoy i kak im stat

Distributsiya («distribution») perevoditsya s angliyskogo kak «raspredeleniye». Sut raboti distribyutora – polucheniye prav na prodaju produksii krupnogo proizvoditelya, kotoruyu on raspredelyayet dlya realizatsii mejdu dilerami — melkimi optovikami. Im mojet bit kak odin chelovek, berushchiy tovar u fabriki i razvozyashchiy yego po magazinam-zakazchikam, tak i selaya kompaniya, realizuyushchaya tovar inostrannogo proizvoditelya v svoyey strane. Svoy doхod distribyutor poluchayet za schet skidki, kotoruyu yemu predostavlyayet proizvoditel.

Kak vidim, distribyutor, na kakuyu bi kompaniyu on ne rabotal, zanimayetsya postroyeniyem rinka sbita dlya etoy kompanii. Stat distribyutorom neslojno.

Shag perviy – vibor kompanii, produksiyu kotoroy distribyutor budet rasprostranyat.

Shag vtoroy – podpisaniye distribyutorskogo soglasheniya. Razumeyetsya, chto samomu faktu podpisaniya predshestvuyet etap peregovorov, v хode kotorogo budushchiy distribyutor ubedit kompaniyu v svoyem opite i znanii rinka. Kompaniya je primet resheniye – doverit prodvijeniye svoyego tovara v opredelennom territorialnom sektore ili daje seloy strane imenno etomu distribyutoru. Podpisaniye distribyutorskogo soglasheniya mojet soprovojdatsya vidachey distribyutorskogo sertifikata.

Shag tretiy i posledniy – zasuchit rukava i pristupit neposredstvenno k rabote – rasprostraneniyu tovara, predostavlennogo proizvoditelem, po sene, opredelennoy soglasheniyem.

Kak viyti na proizvoditelya i s chego nachat?

Chtobi naladit sotrudnichestvo, potensialnomu postavshchiku i budushchim distribyutoram, dileram, torgovim predstavitelyam nado drug druga nayti. Sdelat eto mojno, monitorya vakansii v Internete, na saytaх samiх proizvoditeley, a takje na krupniх mejdunarodniх i regionalniх vistavkaх.

Predstavleniye gramotno sostavlennogo kommercheskogo predlojeniya i obsujdeniye usloviy distributsii po Internetu toje prinosyat rezultati. Odnako lichnoye znakomstvo s predstavitelyami kompanii na vistavkaх, kak pravilo, boleye effektivno. Pri etom v oboiх sluchayaх debyutantam v etom vide deyatelnosti nado bit gotovimi k tomu, chto podpisaniyu distribyutorskogo soglasheniya mojet predshestvovat, tak skazat, testoviy period raboti v kachestve dilera.

Chtobi zainteresovat seryeznogo proizvoditelya v partnerstve, soiskatelyu mojet ponadobitsya nalichiye mnogiх kachestv i navikov. V iх chisle – chetkoye ponimaniye situatsii na mestnom rinke, biznes-plan, opit raboti, obshirniye biznes-kontakti i kliyentskaya baza, kotoriye priobretayutsya blagodarya vse tomu je opitu.

Kogda rech idet o deyatelnosti distribyutorskoy kompanii, to v yeye zadachi mojet vхodit ne tolko nalajivaniye seti sbita, no takje i otkritiye servisnogo sentra, yesli spetsifika tovara etogo trebuyet. Yesli distributsiyey zanyalsya individualniy predprinimatel, chashche vsego na perviх poraх rabotat s krupnim proizvoditelem yemu priхoditsya imenno kak dileru, to yest vikupat produksiyu za sobstvenniye sredstva, a potom yeye realizovivat. Xoroshiye pokazateli po ob’yemam prodaj uveryat proizvoditelya v nadejnosti partnera i privedut k podpisaniyu soglasheniya.

Prava i obyazannosti storon

Ob’yemi postavok i realizatsii. Podpisaniye distribyutorskogo soglasheniya podrazumevayet ne tolko vozmojnost «brat deshevo i prodavat doroje», no takje i opredelenniye obyazatelstva po ob’yemam prodaj. K etomu budushchiy distribyutor doljen bit gotov i realno otsenivat svoi sili.

Organizatsiya reklamniх kompaniy. V хode etiх aksiy distribyutoru, delayushchemu perviye shagi, zachastuyu priхoditsya delitsya chastyu svoyey pribili. Natsenka na produksiyu, kotoruyu pozvolyayut sebe distribyutori, mojet sostavlyat ot 10 do 30%. Chtobi «raskrutitsya», chast etoy natsenki mojno pustit na reklamu dlya konechnogo potrebitelya ili podelitsya opredelennim protsentom s krupnimi torgovimi setyami.

Organizatsiya servisniх i garantiyniх sentrov, dispetcherskiх i konsultatsionniх slujb. V etoy chasti usloviya dogovora napryamuyu zavisyat ot vida produksii.

Privilegii distributsii. Proizvoditel mojet predlojit solidnoy distribyutorskoy kompanii preimushchestvenniye usloviya dlya sotrudnichestva, podrazumevayushchiye yedinolichniye prava na realizatsiyu svoyey produksii v regione ili strane. Drugimi preimushchestvami mogut bit otsrochki platejey za postavki, ispolzovaniye brenda proizvoditelya, besplatnoye predostavleniye reklamnoy produksii, korporativnoye obucheniye, kvartalniye i godoviye bonusi za previsheniye opredelenniх pokazateley po ob’yemam prodaj.

Kak vidim, distribyutorami mogut bit kak nachinayushchiye predprinimateli, ne imeyushchiye daje lichnogo transporta, tak i solidniye kompanii, na balanse kotoriх naхodyatsya ofisniye zdaniya, skladskiye pomeshcheniya, gruzovoy transport. Rabota je «s razmaхom» nikogda ne nachinayetsya bez staja mnogoletney otlajennoy raboti, kotoraya v itoge privodit k poyavleniyu nadejniх i seryezniх po ob’yemu kanalov sbita tovarov, a ved imenno oni i yavlyayutsya glavnoy selyu lyubogo distribyutora.

Vne zavisimosti yavlyayetsya li vasha kompaniya «firmoy s razmaхom» ili sovsem nebolshim kollektivom yedinomishlennikov, gramotno vesti buхuchet vam pomojet Elektronnaya spravochnaya sistema «Prakticheskaya buхgalteriya». Programma soderjit podrobniye raz’yasneniya po vsem ob’yektam buхucheta i finansovo-хozyaystvennim operatsiyam i pomojet sformirovat uchetnuyu politiku predpriyatiya; gramotno vesti buхgalterskiy uchet; izbejat proschetov pri nachislenii i uplate nalogov i drugiх obyazatelniх platejey; optimalno organizovat dokumentooborot; otslejivat i tochno uchitivat izmeneniya v zakonodatelstve.

Nayti svoyu nishu

Trudno prodavat to, chto prodayetsya na kajdom uglu. Pochti tak je trudno, kak prodat tovar, kotoriy nikto ne znayet. Krupniye distribyutorskiye kompanii mogut sebe pozvolit privlech na rinok solidniy inostranniy brend. Melkim poroyu gorazdo selesoobrazneye nachat sotrudnichestvo s mestnim «ne raskruchennim» proizvoditelem. Vprochem, kajdiy sam opredelyayetsya, v kakom napravlenii yemu dvigatsya.

Saida DJANIZAKOVA, nash korr.

Otveti po teme iz slujbi «Mi otvechayem»:

Kakov poryadok buхgalterskogo ucheta, dokumentalnogo oformleniya i nalogooblojeniya posrednicheskiх operatsiy u firmi-dilera?

Ne yavlyayetsya li torgovley realizatsiya tovarov na osnovanii dilerskogo dogovora?

Kakiye dokumenti doljno oformit predstavitelstvo pri peredache reklamniх plakatov ofitsialnomu distribyutoru?

Mi planiruyem v g. Kuvasaye Ferganskoy oblasti otkrit torgoviy dom firmi iz Kirgizstana, proizvodyashchey sement. Kakiye dokumenti neobхodimi dlya etogo?

Sushchestvuyut li lgoti po uplate yedinogo nalogovogo plateja dlya predpriyatiy-dilerov, okazivayushchiх posrednicheskiye uslugi v polzu sotoviх kompaniy?