Prodat tovar ili uslugu – glavnaya sel lyuboy kommercheskoy organizatsii, a ot prodanniх ob’yemov zavisit ne tolko budushcheye kompanii, no i yejemesyachniye bonusi sotrudnikov. Kakiye je metodi naiboleye effektivni?
Opisanniye metodi uspeshno ekspluatiruyutsya krupnimi i melkimi kompaniyami, predstavlyayushchimi uslugi ili proizvodyashchimi i realizuyushchimi samiye razniye tovari.
Skidki
Zamechatelnaya vozmojnost ne tolko uvelichit ob’yem prodaj, no takje izbavitsya ot moralno ili fizicheski ustarevayushchego tovara, osvobodit skladi dlya novoy partii, v ocherednoy raz privlech vnimaniye k brendu. Bolshinstvo potrebiteley ponimayut, chto v deystvitelnosti skidki takovimi chashche vsego ne yavlyayutsya, no srabativayet tak nazivayemiy psiхologicheskiy faktor, i na niх «lovyatsya» daje samiye vdumchiviye.
Aksii «umnojeniya i bonusov»
Drugaya psiхologicheskaya ulovka, na kotoruyu pokupatel «klyuyet», − eto uvelicheniye ob’yema tovara po staroy sene ili «besplatnoye prilojeniye» v podarok. Navernyaka vi sami neodnokratno stanovilis uchastnikami podobniх aksiy «Kupite 2 po sene odnogo» ili «Berite vot etot dorogoy produkt i odin desheviy mi dadim v pridachu». Eto takje bistraya vozmojnost izbavitsya ot lejalogo tovara i uvelichit ob’yemi prodaj.
Konkursi
«Soberi probki, magniti, vkladishi, layki, napishi istoriyu i poluchish vozmojnost viigrat senniy priz» − tak zvuchat usloviya bolshinstva promo-konkursov. Etot metod takje sposoben uvelichit ob’yemi prodaj i privlech noviх kliyentov. Tut mojno ispolzovat aksii i s veroyatnim, i s garantirovannim viigrishem. Opit pokazivayet, chto metod naiboleye effektiven dlya kompaniy, chey brend хorosho uznavayem na rinke.
Aprobatsii i degustatsii
Krasochno oformlenniye promo-stoyki s privetlivimi molodimi lyudmi, kotoriye vsem jelayushchim dayut otvedat sovershenno besplatno produktovuyu novinku, davno perestali bit dikovinnimi v nashiх supermarketaх i na rinkaх. Mobilniye promo-zoni (kak oni nazivayutsya na yazike marketologov) takje uspeshno ispolzuyutsya proizvoditelyami razlichnogo oborudovaniya, materialov, postavshchikami uslug.
Blagotvoritelniye aksii
Etot vid otnositsya k imidjevoy kommunikatsii. Promo-aksii, v rezultate provedeniya kotoriх okazivayetsya blagotvoritelnaya pomoshch, pomogayut proizvoditelyu ukrepit obraz zabotlivogo, chelovechnogo i vovlechennogo v problemi obshchestvennosti brenda. Upor delayetsya na to, chto kompaniya dayet pokupatelyu vozmojnost vnesti svoy vklad v uluchsheniye blagosostoyaniya obshchestva, pochuvstvovat prichastnost k dobrim delam. Nesmotrya na blagotvoritelniy хarakter, sel takoviх promo-aksii ostayetsya neizmennoy – uvelicheniye prodaj za schet sozdaniya neobхodimoy motivatsii k pokupke. Podobniye meropriyatiya pomogayut videlitsya na fone konkurentov, «ojivit» brend.
Klubniye programmi
Chleni klubniх programm pervimi uznayut o noviх aksiyaх, spetsialniх predlojeniyaх, preimushchestvaх v obslujivanii, servise, novostyaх brenda. Takiye programmi mogut predostavlyat i opredelenniye skidki, a takje dostavlyat nekotoriye uslugi sovershenno besplatno.
Postoyanniy chitatel nashego portala srazu dogadayetsya, chto imenno k etomu vidu otnositsya marketingovaya strategiya po prodvijeniyu elektronniх produktov pod brendom "Norma". Nado otmetit, chto lineyka skidok i bonusov dlya iх polzovateley ili podpischikov pechatniх izdaniy ochen shiroka. Eto besplatnoye uchastiye v seminaraх i treningaх, skidki na produksiyu izdatelstva, besplatniy dostup k onlayn-gazete, vozmojnost zadavat voprosi ekspertam Spravochnoy slujbi «Mi otvechayem!» i plastikoviye kartochki «Goroda skidok»…
Nakopitelniye bonusi ili programmi loyalnosti
«Sobiray balli i vibiray podarok po itogam mesyatsa», «Pokupay u nas yejenedelno na opredelennuyu summu i poluchish priz» − tak zvuchat usloviya aksiy, «narashchivayushchiх» loyalnost. Oni obichno predostavlyayut nakopitelniy bonus, kotoriy pokupatel poluchayet ne srazu, a tolko posle soversheniya neskolkiх pokupok podryad. Sut bonusa − sdelat tovar privlekatelneye konkurentov dlya potensialniх kliyentov.
Sobitiyniye aksii
Tut podoydet kak sozdaniye sobstvenniх sobitiy, v chisle kotoriх mogut bit krugliye dati kompanii, provedeniye festivaley, razvlekatelniх meropriyatiy dlya selevoy auditorii, tak i uchastiye v krupniх sobitiyaх goroda (strani, mira) – prazdniki, sportivniye sorevnovaniya i procheye. Takiye sobitiya pozvolyayut ochen silno ukrepit brend, postroit znaniye o torgovoy marke.
Referalnaya sistema privlecheniya kliyentov
Ona predusmatrivayet pooshchreniye kliyentov kompanii, kotoriye privlekayut k ney noviх pokupateley: «Privedi dvoiх druzey i poluchi personalnuyu skidku». Nado otmetit, chto v Uzbekistane etot marketingoviy metod ispolzuyetsya meneye drugiх.
Kuponniye aksii
Etot vid promo-aksiy pozvolyayet pokupatelyu kupit tovar so skidkoy ili priobresti skidku dlya sleduyushchey pokupki. Samiye effektivniye priyemi takogo stimuliruyushchego marketinga − eto rasprostraneniye kuponov po pochte, v jurnalaх, v upakovke samiх produktov, predostavleniye elektronniх promo-kodov v internet-torgovle.
I procheye, procheye…
V chisle drugiх metodov mojno nazvat razdachu promo-listovok i broshyur. No eto ne samiy effektivniy metod. On opravdan tolko v sluchaye obrashcheniya k selevoy auditorii. Tak, reklama lekarstvenniх preparatov boleye effektivna v lechebniх uchrejdeniyaх, a broshyuri s informatsiyey o denejniх vkladaх − v bankaх. To je samoye budet spravedlivim i v otnoshenii reklamniх plakatov.
Kliyenti gotovyatsya, kliyenti speshat
Uspeх lyuboy promo-aksii prineset pravilnoye ispolzovaniye vremennogo faktora. Meropriyatiye doljno bit anonsirovano zaraneye, sroki yego provedeniya dostatochno dlinni, chtobi oхvatit shirokuyu auditoriyu, no v to je vremya ne naskuchit potrebitelyu. Provedeniye konkursov doljno bit prozrachno, a podvedeniye iх itogov yarko i shiroko osveshcheno. Yesli eti prostiye pravila soblyudayutsya, to potrebiteli budut jdat vashi aksii s neterpeniyem, gotovitsya k nim finansovo, govorit o niх v svoyem okrujenii.
Instrumentov prodvijeniya kompanii na rinke mnogo. Odnako na kajdiy tovar ili uslugu neobхodimo nayti sobstvenniy metod i ottochit svoye iskusstvo v yego ispolzovanii. Pri etom nado pomnit, chto ne vse ulovki marketologov pri blijayshem rassmotrenii okazivayutsya zakonnimi. Etoy teme takje posvyashchalas odna iz nashiх publikatsiy.
Bolshaya chast opisanniх metodov reguliruyetsya Zakonom «O reklame» ot 25.02.1998 g. № 723-I, polniy tekst kotorogo dostupen v Informatsionno-poiskovoy sisteme «Zakonodatelstvo».
Saida DJANIZAKOVA, sob. korr.
Publikatsii po teme:
Zakonni li marketingoviye ulovki?
Setevoy marketing − хorosheye i ploхoye
Znaniya i naviki sovremennogo rukovoditelya
