Каждый новый этап в жизни компании требует смены методов ее продвижения. При этом чем серьезнее уровень и масштабы бизнеса, тем менее бюджетными они становятся. В данном обзоре мы расскажем о некоторых из этих методов.
Привлечение больше партнеров в формате B2B
На определенном этапе развития компании не смогут обходиться без партнеров по бизнесу. При этом нуждаются они не только в дилерах и дистрибьюторах, распространяющих их продукцию, но и таких партнерах, которые помогут организовывать сам бизнес, выводить его на новый уровень.
«Бизнес для бизнеса» («B2B») (англ. «Business to business» сокращенно произносится — «би ту би») — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае это юрлица, которые работают не на конечного рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Поиск таких партнеров может ограничиться только внутренним рынком, а может выйти за его пределы.
Использование возможностей внешних партнеров
Усилия, потраченные компаниями для поиска крупных деловых партнеров, обязательно принесут плоды, если преследуемые при этом цели были достаточно четко сформулированы, донесены и оказались интересными для адресатов. Как же достигнутые результаты могут использоваться в дальнейшем?
Совместная предпринимательская деятельность подразумевает объединение корпоративных структур в разных странах с целью организации зарубежного производства или маркетинговых мощностей, что существенно сокращает затраты. К примеру, несколько товаропроизводителей, объединившись могут значительно снизить затраты по транспортировке и продаже товаров на зарубежных рынках и добиться более стабильного уровня цен на предлагаемые товары. Для внутреннего рынка этот союз будет полезен тем, что линейка товаров каждого из них существенно расширится. Совместная предпринимательская деятельность может принять следующие формы:
контрактное производство;
лицензионное производство;
международный франчайзинг;
совместное предприятие;
управление по контракту.
Каждый вопрос достоин отдельного рассмотрения, но мы остановимся только на некоторых.
Итак, внешние партнеры могут и не участвовать в производственных процессах, но выступать вашими официальными дистрибьюторами в какой-то одной стране или выступить в качестве экспортной организации, поставляющей ваш товар на многие рынки. Таким образом, компания, не имея собственного опыта в зарубежном экспорте, может использовать знания и наработанные связи своего партнера.
Ну и, наконец, зарубежный партнер может стать совладельцем вашего бизнеса, инвестируя в него. Финансовое вливание даст компании возможность приобрести, к примеру, технологии и оборудование для расширения производства.
Таким образом, проведя встречи в формате B2B и добившись заинтересованности от привлекаемой стороны, необходимо разработать детальный план по дальнейшей совместной деятельности, согласование и принятие которого станет уже следующим шагом.
Приобретение прав на использование знаменитого бренда, лицензирование
Еще одним методом, дающим компании в короткий период не только приобрести авторитет на внутреннем рынке, но и выйти на внешний, является лицензирование. При этом компания заключает соглашение с иностранным производителем, что дает ей права на использование имеющихся патентов, техпроцессов и товарных знаков. Метод является простым и в то же время достаточно затратным. Примерами его успешной реализации является использование Узавтопромом бренда General Motors, фармацевтической компанией «Ника Фарм» – бренда «Асклепий» и т.п. Как видим, лицензиат при этом не только использует славу, заработанную знаменитым брендом, но также имеет возможность существенно расширить линейку производимой продукции, используя проверенные технологии.
Однако надо иметь в виду, что несоответствие стандартам качества компании, выдавшей лицензию, может в скором времени лишить незадачливого лицензиата права на использование знаменитого бренда. В таком случае останется только сожалеть о вложенных усилиях и средствах, а также сокрушаться из-за всех негативных отзывов и комментариев, которыми будут обмениваться в этой связи профессионалы сферы, СМИ, в том числе и зарубежные, и, конечно же, обычные потребители.
Для примера вспомните хотя бы печальную историю столичного отеля, который открывался как «Sheraton», но очень быстро было выявлено, что он не может соответствовать требованиям, предъявляемым к отелям этой международной сети, что в дальнейшем привело к неоднократной смене управляющих компаний. Многие жители города до сих пор, затрудняясь сказать, как же отель называется на сегодняшний день, говорят о нем: «бывший Sheraton».
Привлечение специалистов и клиентов с именем
Молодые специалисты устраиваются в солидные компании, чтобы сделать весомее свой стаж и опыт. Компании прибегают к тому же трюку, привлекая именитых специалистов. Это могут быть тренеры для проведения семинаров, крупные международные аудиторские компании и т.д. Использование имен солидных покупателей из числа своих клиентов – также не редкость в коммерческих предложениях компаний. Наверняка все видели рекламные призывы, содержащие информацию типа: «Нашими услугами пользуются….» – и следует перечисление крупных банков, страховых компаний, национальных регуляторов в той или иной сфере. При этом, возможно, никто и не знает, что продукция или услуга были проданы этим «китам» на очень льготных условиях. Деятельность, подтвержденная профессионалами с именем, без сомнения формирует доверие потребителя и общества в целом.
Стоит также отметить в числе недешевых методов раскрутки спонсирование крупных культурных или социальных акций, событий городского или республиканского значения. Этому аспекту уделялось более подробное внимание в одной из наших предыдущих публикаций. В этом случае для собственного продвижения компания использует те самые мероприятия, события, акции, которые поддерживает финансово одноразово или периодически.
Комплексная или частичная реструктуризация бизнеса
Расширение бизнеса может потребовать его комплексной или частичной реструктуризации. Это тот случай, когда для продвижения вперед нужно сменить не только методы продвижения, но и организационную структуру. Данный процесс представляет собой целенаправленное изменение организационной формы компании и входящих в неё элементов, которые формируют её бизнес, в связи с воздействиями, оказываемыми факторами внешней или внутренней среды. Процесс требует четкого плана и тщательной подготовки, и также не может быть отнесен к мероприятиям дешевым.
Как правило, реструктуризацией достигаются следующие цели:
защита имущественных интересов владельцев бизнеса и построение эффективной системы правового контроля;
оптимизация бизнес-процессов;
построение эффективной структуры компании/группы компаний в соответствии со стратегией развития;
более эффективное использование материальных, интеллектуальных и прочих ресурсов;
защита бизнеса от недружественного поглощения;
оптимизация налогообложения и финансовых потоков;
освобождение бизнеса от неликвидных активов.
Надо отметить, что тема эта обширна и требует отдельного, более детального рассмотрения.
Обращаем внимание, что незаменимым помощником при реструктуризации предприятия станет Электронная справочная система «Юрист предприятия». Она поможет в составлении того значительного объема документов, которые предстоит подготовить при реструктуризации. ЭСС «Юрист предприятия», по сути, является энциклопедией юриста, который ведет все дела компании, вне зависимости от ее размера или отраслевой принадлежности. Все материалы, что содержатся в данном продукте, разработаны экспертами Normы при содействии адвокатских фирм и юристов с солидным опытом практической работы.
***
Все вышепредложенные методы не относятся к малобюджетным. Расширение бизнеса в чем-то напоминает взросление детей, а, как говорится в известной поговорке, малые дети — малые заботы, большие дети — большие заботы. Большие же заботы и требуют соответствующих расходов. При этом и отдача от них будет больше. Того же, кто решил расти, необходимые расходы не смутят.
Саида ДЖАНИЗАКОВА, наш корр.
Публикации по теме:
Каким должен быть руководитель?
Организационно-правовая форма бизнеса: какую выбрать?
